Купи слон: Как търговците мамят мозъците ни
РАЗПОЛОЖЕНИЕ НА ПРОДУКТА, ВИРУСНИ РОЛКИ И ПРЕКИ РЕКЛАМА- това не е всичко, което се използва за продажба на стоки на потребителите. Човешкото съзнание е много по-лесно да се управлява не директно с помощта на лозунги, а чрез подсъзнанието, което търговците нахлуват чрез сетивата. Зрение, усещане от допир и особено миризма ни дават достатъчно информация, която ние не осъзнаваме, но въпреки това обработваме - и правим изводи, към които сме умело избутани.
зрение
Приматите (и хората сред тях) различават повече цветове от другите бозайници. Предполага се, че първоначално е било необходимо маймуните бързо да намерят храна - плодове и плодове. Продуктите и услугите са една и съща храна, което означава, че ако са оцветени, ще бъдат по-лесни за забелязване. Същото се отнася и за рекламните текстове. Посетителите на американските магазини за облекло, заведения за хранене и заведения за бързо хранене на касата бяха издадени чекове с текста, отпечатан върху тях за друг магазин или чуждестранни стоки. В половината от случаите рекламата, като основната информация за чека, беше черно-бяла, наполовина цвят. Купувачите погледнаха чека си за три секунди, след което ги попитаха дали забелязват рекламно съобщение.
Ако текстът на това съобщение е черно-бял, 31% от респондентите са успели да обърнат внимание на това за три секунди. 82% от участниците са забелязали едновременно цветни надписи. Но често ли гледате такива документи в магазина за дълго време? По въпроса дали купувачите искат да се върнат в определен магазин, получателите на черно-бели чекове отговориха утвърдително само в една четвърт от случаите, докато сред собствениците на цветни чекове, които искат да се обадят отново, се оказаха две трети.
Дизайнът на уебсайт или рекламен плакат може да бъде толкова красив, колкото искате, но тези, които наистина искат да привлекат клиенти, трябва да обмислят още нещо. Ако подредбата на елегантните елементи на страницата не е оптимална, продуктът ще привлече малко хора.
Какво е най-доброто място? Специалистите в когнитивните науки твърдят, че това може да се установи чрез записване на движенията на очите или проследяването на очите. Темата седи неподвижно в стола и разглежда уеб страница или рекламно оформление. Инфрачервената камера до монитора е насочена към лицето на стола и записва движенията на очите му. Данните от камерата се обработват чрез специална програма. Той изгражда траекторията, по която погледът на субекта преминава, и го налага върху картината, гледана от потребителя. Всяко спиране на погледа на определено място на екрана е маркирано с кръг, а колкото по-голям е диаметърът на този кръг, толкова по-често погледът на потребителя пада до тази точка.
За всяко рекламно оформление или сайт горещите точки се появяват на различни места, но има и общи модели. Децата и животните най-често отклоняват вниманието към себе си, но това може да се контролира и чрез изобразяването им в правилни положения. Като правило темите изглеждат по същия начин, както хората, изобразени върху плакатите. Например, ако моделът гледа напред към реклама с шампоан, най-много ще изглежда в очите й, а самият продукт ще бъде пропуснат.
В допълнение към ярки снимки и цветни страници, можете да анализирате текст и таблици, като използвате проследяване на очите. Между другото, руски учени са ангажирани в това. Повечето проучвания показват, че хората рядко четат рекламни листовки на последните редове. Така че встъпителната част на текста е наистина най-важната част от него за читателя.
Замяна на понятия
Изведнъж започнахте да подреждате неща от размер S вместо обичайните M? Не бързайте да бъдете изненадани - това не означава непременно, че тялото ви се е променило: може би търговците са ви закачили. Размерите на дрехите върху етикетите могат съзнателно да се намалят, като се играе заедно с желанието ни за тънкост. В резултат на това, когато една жена дойде в магазина и открие, че тя изведнъж е по-близо до „идеала”, отколкото очакваше, нейното настроение и самочувствие се увеличават. В резултат на това марката „лежи за добрата” марка се свързва с една приятна, така че тя го харесва повече, а клиентът идва след нея отново и отново.
Производителите на бързо хранене не изостават в изобретателността. Само те се движат в другата посока: увеличават размера на обслужването, оставяйки предишното име. Стандартната порция пържени картофи през последните 40 години се е удвоила по тегло. Като се има предвид, че заедно с масата на частта, цената му също е нараснала, потребителите неволно са яли повече (и продавачите имат повече за получаване). Потвърждението за това, поне в Съединените щати, е често срещан проблем с метаболизма и прекомерното наддаване на тегло, което Американската медицинска асоциация признава за болест през 2013 година.
Чувство на миризма
Въпреки че получаваме най-много информация от органите на зрението, миризмата има едно безспорно предимство пред всички останали сетива. Информация за миризми минава почти директно в мозъчната кора, както и в структурите под нея, които са отговорни за различни емоции и памет: амигдалата и хипокампуса. Затова си спомняме ситуацията на детството само в общи линии, но миризмата на сладко от баба или любима книга в провинциалната къща остава непроменена с нас до старост. В допълнение към носталгичните моменти от миналото, миризмите ще ви помогнат да помните образите на конкретни продукти - тези, които търговците искат да ни представят.
Могат да се използват два вида миризми: общата миризма на средата, в която се извършва покупката, и миризмата на самия продукт. Използвайки примера на хартиени салфетки и прости моливи, американските учени са показали, че в първия и втория случай потребителите помнят по-добре стоките. Въпреки това, ароматът на помещението не дава такъв силен ефект като миризмата на самия продукт. Ако стоките имат миризма (това важи и за онези неща, които обикновено не миришат), темите запомнят добре марката и външния си вид дори две седмици след експеримента.
Когато потребителите идват в магазина, те често избират изключително скъпи стоки, трябва да ги вдъхновяват с подсъзнателно желание за власт - не завинаги, а само за няколко минути. Съвсем наскоро американските маркетолози установиха, че за това трябва да има „топъл“ аромат на мястото на продажба. "Студените" миризми дават обратния ефект.
Мултисензорно възприятие
ПРОБЛЕМЪТ ЗА ТОЗИ, КОИТО СЪЩЕСТВУВА ТЕЖКИ МИТНИЧЕСКИ КИЛОГРАМ НА РУБА ИЛИ КИЛОГРАМА НА ЖЕЛЯЗА, Въпреки че на пръв поглед изглежда глупаво, тя всъщност отразява една важна характеристика на нашето възприятие. Зрение, слух, мирис, допир и вкус не са отделени един от друг. Информацията от очите влияе върху начина, по който се чувстват пръстите ни, а миризмите са свързани със специфични визуални образи. Всичко това се нарича един общ термин "мултисензорно възприятие". Съществува и мултитъч маркетинг - изследване на това как определени характеристики на продукта влияят върху възприемането на другите му свойства.
През 2010 г. в Мичиганския университет се провежда следният експеримент: дванадесет ученика получават подушване и докосване на хартиени проби с различна текстура, но с еднаква плътност, импрегнирани с 14 различни миризми. Преди това независимите експерти оценяват текстурата на листата от хартия и миришат отделно по скалите на мъжествеността / женствеността. Меката хартия беше свързана с женственост, по-груба - с мъжко начало. В самия експеримент, част от листата имаха „мъжка“ текстура и „женски“ аромат, някои - напротив, и в някои проби модалността на миризмата и текстурата бяха същите.
Участниците бяха запитани колко приятно им е усещал хартиената проба. Учениците в масовия кръг дадоха най-високите оценки на листи с груба текстура и мъжествена миризма, както и мека хартия и женска миризма. Такива проби не предизвикват когнитивен дисонанс.
Вкусът е чувство, близко до обонянието, и неговото възприятие зависи и от съпътстващите данни от органите на допира. Опитите обаче показват, че текстурата на продукта не винаги се отразява в усещането за вкус, а най-вече, ако потребителят е човек, който не е много фокусиран или любопитен. Проучване на тази връзка беше проведено в Университета на Мичиган. На всеки двеста участници в експеримента беше дадена чиста пластмасова чаша с минерална вода. На половината тази чаша беше тънка и крехка на допир, а наполовина - плътна и твърда. Доброволците бяха помолени да вземат няколко глътки през слама и да напишат всичко, което мислят за качеството на напитката и удобството на чаша. На участниците беше казано, че те изпробват нова минерална вода, която една от авиокомпаниите иска да продаде на своите полети. Експериментаторите отбелязват, че водата ще бъде изплащана нарочно, за да предизвиква негативни мисли за това.
Онези, които в предварителното проучване се оказаха не напълно насочени, смятаха водата за лоша и безвкусна, ако я изпиха от тънка крехка чаша. Останалата част от минералната вода изглеждаше почти същата, независимо от капацитета, в който се излива.
език
Преди няколко години, в Русия, декодирането на английски думи се появи на опаковките на стоки на чуждестранни компании. Понякога те изглеждат нелепо, например, ако думата "стоп" е маркирана с бележка под линия и написана по-долу като "стоп". По-голямата част от купувачите не се нуждаят от обяснения в този случай. Въпреки това, има смисъл да се превеждат фразите на опаковката на родния език на купувачите, дори и на двуезични, които познават двата езика еднакво добре.
През 2008 г. маркетолозите изследваха хинди и англоезични двуезични езици, как оценяват различни рекламни плакати и какви характеристики се приписват на продукт, който се рекламира. Пробите включват международно признати корпорации и местни фирми. Плакати, рекламирани и потребителски стоки, и ценни скъпи марки. Мненията бяха разделени: рекламата на хинди беше свързана с приятели и семейно огнище, а плакати на английски - с градската атмосфера и живота на по-висок клас. Така, казват учените, големите корпорации, които продават шампоан и цигари, трябва да превеждат реклами и етикети върху опаковките на официалния език на страната, в която се продават. Но билбордове, похвали бижута и скъпо оборудване - не е необходимо.
СНИМКИ: AHAlife, Polyvore, Shutterstock, Мис Patisserie, NPW, AliExpress
Материалът е публикуван за първи път на сайта Look At Me